【五個深得客戶心的銷售技巧】2019.09.16

每個業務員都希望能知道客人在想甚麼,了解他們內心真正需求,以便在銷售時能一次到位。只要將心比心、站在客戶的角度設想多一點點,就能在銷售商品時加分不少。

以下有五個銷售技巧,是來自美國一家人力組織訓練公司的執行長的心得,他擅長於銷售心理學,共經驗絕對能幫助從事銷售員的你,提高客戶的購買意願:

一、把握第一印象以獲得信賴

根據臨床心理學家 Linda Blair研究,第一印象的建立決定於雙方見面的前 7 秒,業務員要好好把握這短暫的黃金時間,多練習自我介紹的內容、表現方式,展現出專業和值得信賴的氣質,營造出讓客戶能夠放鬆的氛圍,有助於接下來的談話。當客戶覺得和業務員之間的談話氣氛舒適,沒有強迫推銷的壓力時,他們就會比較相信業務推薦的產品和提案,成交機率會大幅提升。

二、了解趨勢發現未來的需求

在銷售上,為了預防客戶對新知識產生排拒,業務員可以及早告訴客戶未來趨勢,讓他們了解到未來一定會有這些需求,並且是對自己有幫助的。業務員不可以擁有「等時間到了再去推銷,太早推銷客戶反而會感到壓力。」的想法,若是不知道如何開啟話題,建議可以善用群眾的力量,像是說「其他客戶也都慢慢注意到這趨勢,已經提早布局。」等方式吸引注意,慢慢把新的觀念傳達給客戶。

三、限制時間:稀少性和急迫性

在資源有限的情況下,人們總是渴望獲得稀有的東西,而業務銷售也是同樣道理,要讓客戶覺得商品是具有稀少性和時效性,現在不買以後就沒有機會了。

可以限定商品的數量或是規定一定的期間後就不再銷售,並且堅持當初設定的目標,讓客戶知道過去所說的限時限量並不是行銷話術,而是產品數量真的有限。

四、反向操作:試著讓客戶銷售產品

想達到成交,最好的方式就是讓客戶充分了解產品優點,並想把產品推薦給自己的好朋友。因此,業務員不要一直單方面的推銷產品,而是嘗試讓客戶用反向操作的方式向業務員介紹產品,讓他們親口說出產品有哪些非買不可的的價值。

五、減少用數字:用故事展現產品內在價值

在人們的心中,一段富有意義的故事絕對比一大堆統計數字更加難忘。所以若是要讓客戶記得業務是誰,重點不在於炫耀過去的豐功偉業、得過多少知名獎項,而是分享曾經幫助客戶的點點滴滴,還有未來產品也能夠帶給客戶哪些價值。當客戶記得這些故事時,之後若是有需要就會先聯絡這位業務,增加未來銷售的機會。

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