亞馬遜市場（ Amazon marketplace）包含了來自約200萬賣家的近5億個產品，競爭之激烈可想而知。賣家如何如何巧妙選出熱銷品？如何提升提升店鋪排名和銷量，在數百萬賣家中脫穎而出？軟體和服務平台Viral Launch 的聯合創辦人兼 CEO凱西·高斯（Casey Gauss）在訪談中給了我們答案。
問題一：對賣家而言，亞馬遜是競爭對手還是合作夥伴 ?
高斯：這取決於你如何看待它。很多賣家對亞馬遜是既愛又恨，但不可否認的是，亞馬遜的確是在線銷售的最佳陣地。
超過 50%的產品搜索或與購物相關的搜索都始於亞馬遜。事實是，如果你的產品不在的亞馬遜上 , 那它也就不會進入消費者的腦海中。打個比方，如果一個消費者想買一個行李袋，如果他發現你的行李袋產品不在亞馬遜上，那他就不會考慮你的品牌。
在過去，好多零售商們並沒有當回事，刊登在 Amazon上的產品清單奇醜無比，圖片和內容簡直不堪入目，他們對清單的優化一點概念也沒有。放在現在，這樣的產品根本沒有機會進入消費者的視線！
問題二：在亞馬遜上，自有品牌賣家與傳統零售商的成功路徑區別很大嗎？
高斯：我不認為二者的路徑有什麼不同，實際上我認為是完全一樣的。亞馬遜平台的第三方賣家是非常聰明的，他們知道如何抓住所有的成功手段。
問題三： 「成功手段」指什麼？
高斯：首先你的清單必須絕對的一流。攝影和圖片一定要專業，因為現在的人並不真的願意停下來閱讀產品內容。特定場景展現某種生活方式的圖片也很重要，說白了就是圖片講故事，在情感上與潛在客戶建立聯繫。
在內容方面 ,很多習慣了傳統零售模式的消費者會認為 ,「哦,你得講講你的品牌故事。 」但很少有人真正去讀。所以 「品牌故事 」在SEO 層面的意義比故事本身更重要。（SmartM註:搜尋引擎最佳化，透過了解搜尋引擎運作規則來調整網站，以及提高目的網站在有關搜尋引擎內排名的方式。）我們團隊通過大量的對比測試得出結論，內容本身並不會如你所想的那樣驅動轉化率，圖片才是一切！
問題四：有什麼好的方法發現哪些產品會在亞馬遜上賣得好？
高斯：對於大部分零售賣家，你應該把你所有的產品放在亞馬遜上，再創建一個詳細的優化列表，讓自己先專注起來，這是第一步。
問題五：價格有多重要 ?
高斯：不同市場有不同的價格敏感度。以營養補充劑為例，這個市場對價格相當敏感，如果你試圖削減競爭對手，低價是走不通的，因為人們會很容易會認為你賣的是劣質品。
不過，低價戰略用在日用雜貨類很有效果，只要你有充足的好評就行。這種情況下，要試圖爭取到市場平均價格。
問題六：對於剛入局亞馬遜的中小賣家有何建議？
高斯：一般來說 ,我們認為平均 review數量會是新賣家的一個障礙。如果是我，我會多多研究產品的平均 BSR（暢銷品排名）與平均 review數量。（SmartM註:Review是亞馬遜用戶對產品清單做出的評價。）
在腦海中打問號：多少產品位於銷售排行之列？它們的總收入和 review數量有什麼關係？如果第一頁上每個賣家都有10000個review，那麼進入這個市場必然非常困難。如果每個賣家的 review數量平均有 500個或更少，那這就是一個容易得多的市場。
接下來就要看價格了，想一想賣家該怎麼在價格上競爭。
問題七： Review對亞馬遜銷量真的那麼重要嗎？
高斯：基本上是的， review可以最大化地挖掘你的銷售潛力。對於許多消費者來說 ,review是考量產品受歡迎度的唯一指標。所以說 review確實是影響銷量的最關鍵因素。
問題八：賣家怎樣才能獲得更多 review？
高斯：提供一個完美的客戶體驗（這永遠是最好的策略），然後積極接觸客戶，並給他們提供該產品的使用建議。
賣家們一定要確保自己嚴格遵守亞馬遜的服務條款。老賣家們都知道， 2016年10月以前賣家可以免費贈送產品換取 review，但亞馬遜關停了這一機制。現在仍然有不少人頂風作案玩黑帽戰術，一旦被發現後果很嚴重，所以你一定要確保你沒有這樣做。
總結，亞馬遜賣家想要提升銷量必須牢記：
1、圖片很重要，一定要找專業攝影團隊，好的圖片自己會講故事。
2、Review最重要，獲取review要靠完美的客戶體驗。
3、低價戰略只適合特定市場，營養品等行業慎用。
4、進入某個市場前多研究產品的平均 BSR 和平均review 數量，鍛煉對熱銷品的判斷力。
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